Fonction DIRECTEUR DEVELOPPEMENT GRANDS COMPTES IV.A (H/F)

Centrer ses actions sur le développement du CA

Interlocuteur privilégié / dédié sur un portefeuille défini, il vend les offres de La Poste Solutions Business et garantit du développement pérenne du CA, de l’augmentation du taux d’équipement (cross-sell) et de la fidélisation de ses clients en :

• Se positionnant comme l’interlocuteur privilégié du client
• Faisant preuve d’une dynamique d’innovation, notamment en combinant les solutions postales permettant de répondre aux opportunités de business
• Faisant preuve de réactivité afin d’anticiper les changements / les besoins de ses clients
• Remportant de nouveaux contrats, en faisant émerger de nouveaux besoins ou en conquérant des parts des marché sur son portefeuille
• Développant la pénétration de l’ensemble des offres et services sur son portefeuille clients pour favoriser la croissance du taux d’équipement sur les différents marchés
• Intégrant et garantissant dans son activité les priorités du Plan d’Actions Commercial national sur la fidélisation, la conquête et les temps d’accélération qui en découlent (vente des offres/serves phares et les nouveautés, déploiement des accords-cadres et des affaires reproductibles, leads…)
• Fidélisant le client par la multi-détention des différents services et offres
• Suivant attentivement les appels d’offres des clients de son périmètre et s’assure de la qualité de la réponse apportée
• Utilisant tous les moyens et outils à disposition pour s’inscrire dans la durée en accompagnement de ses clients (experts, avant-vente, gestion de projet…)
• Proposant et déclinant un plan d’actions pour sécuriser ses objectifs
• Pilotant le compte client dans son ensemble, y compris pour les clients ayant un réseau (déclinaison locale)
• Réalisant un prévisionnel des ventes et en fiabilisant le reste à faire
• Utilisant l’ensemble des leviers de formation mis à disposition sur la connaissance de l’environnement, des offres, des méthodes et des outils
• Assurant une veille sur les évolutions des solutions postales et des besoins clients

Coordonnant et faisant avancer les projets commerciaux auprès de multiples interlocuteurs internes (ingénieurs

• d’affaires spécialisés, responsables développement grands comptes, BU, filiales…) et externes
• Promouvant l’image et le positionnement de La Poste Solutions Business auprès des entreprises de son périmètre
• Réalisant périodiquement une revue de portefeuille avec le Directeur de Marché sur le suivi des priorités

Construit un plan de compte national annuel qu’il décline au niveau territorial en :

• Fixant les priorités de conquête et de fidélisation
• Faisant signer des accords-cadres et s’assurer de leur mise en œuvre opérationnelle en lien avec les Responsables Développement Commercial, les Ingénieurs d’Affaires Spécialisés, éventuellement la Télévente et les équipes support
• Elaborant une feuille de route annuelle à destination des Responsables Développement Grands-Comptes ayant dans son portefeuille une entité du client national
• Responsabilisant sur les opportunités business locales les Responsables Développement Grands-comptes et les Ingénieurs d’Affaires Spécialisés
• Réunissant les Responsables Développement Grands Comptes en équipe client pour suivre le déploiement et organiser le partage des bonnes pratiques

Elargir le champ des interlocuteurs

• Construire une relation personnalisée avec chaque client.
• Élaborer un plan de prospection après avoir analysé les besoins des prospects.
• Tisser une relation de confiance avec ses interlocuteurs.
• Identifier et développer le nombre de décideurs à haut niveau (DG, Dir. Marketing, Dir. Comm, DRH, DAF …) pour proposer les solutions de nos différents marchés
• Créer des opportunités de rencontres professionnelles
• S’appuyer sur les outils à sa disposition, notamment l’IA, pour développer son portefeuille

Fiabilisation de la data

• S’assurer que les données des référentiels clients soient à jour 
• Maintenir une cartographie des contacts clés
• Fiabiliser les résultats de son portefeuille
• Utiliser tous les outils SI à sa disposition, et mettre à jour de façon fiable, pertinente et quotidienne l’outil de gestion de la relation client SCORE

• Enrichir les données commerciales clients avec des données externes pour identifier les potentiels de conquête et les upsell
• Garantir la sécurisation financière lors de la contractualisation
• Respecter la Charte éthique (règles de la concurrence, prévention de la corruption, risque de réputation…)

Agir pour la satisfaction client

• Préparer et communiquer aux équipes du déploiement toutes les informations nécessaires au bon déploiement des contrats signés conformément aux clauses contractuelles
• S’assurer du respect de la promesse client dans la réalisation des prestations et de la bonne facturation
• Analyser et piloter la satisfaction de son portefeuille et solliciter les interlocuteurs interne pour déployer des actions correctives
• Analyser les sources d’insatisfaction de ses clients
• Informer les clients et valorise la démarche de NPS (Net Promoter Score)
• Veiller à la satisfaction Clients suite aux ventes réalisées et à la qualité de ses contacts avec ses clients (mesure NPS)

Sécurité/Prévention des risques

• Appliquer les procédures et les consignes individuelles et collectives relatives au poste de travail. Contribuer à la prévention des accidents en identifiant les conditions de travail dangereuses ou les problèmes de sécurité, les signaler à sa hiérarchie et soumettre des propositions d'amélioration

Référent

• A valeur d’exemple sur le développement de son portefeuille, en fidélisation comme en conquête, sur la maîtrise des éléments clés et des enjeux du portefeuille, ainsi que sur la méthode de vente
• Transfert son expertise clients lors de briefs aux équipes de vente