Fonction RESPONSABLE DEVELOPPEMENT COMMERCIAL IV.A (H/F)

Raisons d'être

Dans le cadre de la stratégie commerciale de la Branche Services-Courrier-Colis, le Responsable Développement Commercial a la responsabilité de développer le CA de son portefeuille de clients à potentiel.

Il construit une relation de haut niveau et durable avec ses interlocuteurs, permettant de fidéliser et de développer le CA de son portefeuille sur l’ensemble des verticales et joue un rôle essentiel pour fidéliser et prospecter au sein du portefeuille clients.

Il optimise l’utilisation des canaux de communication, physiques et digitaux, pour pénétrer ses clients multi-interlocuteurs. Il consolide et maintient l’ensemble des informations et données permettant d’améliorer la connaissance client. 

Il travaille en étroite collaboration avec l’Ingénieur d’Affaires Spécialisé et les équipes déploiement en charge de la mise en œuvre de ses affaires signées.

Missions

Centrer ses actions sur le développement du CA

Interlocuteur privilégié / dédié sur un portefeuille défini, il vend les offres de La Poste Solutions Business et garantit le développement pérenne du CA, de l’augmentation du taux d’équipement et de la fidélisation de ses clients en :

  • Se positionnant comme l’interlocuteur privilégié du client
  • Faisant preuve d’une dynamique d’innovation, notamment en combinant les offres postales permettant de répondre aux opportunités de business
  • Remportant de nouveaux contrats, en faisant émerger de nouveaux besoins ou en conquérant des parts des marché sur son portefeuille
  • Développant la pénétration de l’ensemble des offres et services sur son portefeuille clients pour favoriser la croissance du taux d’équipement sur les différents marchés
  • Intégrant et garantissant dans son activité les priorités du Plan d’Actions Commercial national sur la fidélisation, la conquête et les temps d’accélération qui en découlent (vente des offres phares et nouvelles offres, déploiement des accords-cadres et des affaires reproductibles, leads…)
  • Fidélisant le client par la multi-détention des différents services et offres
  • Utilisant tous les moyens et outils à disposition pour s’inscrire dans la durée en accompagnement de ses clients (experts, avant-vente, gestion de projet…)
  • Etablissant annuellement pour ses principaux clients un plan de compte
  • Proposant et déclinant un plan d’actions pour sécuriser ses objectifs
  • Réalisant un prévisionnel des ventes et en fiabilisant le reste à faire
  • Réalisant périodiquement une revue de portefeuille avec le Manager des Ventes sur le suivi des priorités
  • Utilisant l’ensemble des leviers de formation mis à disposition sur la connaissance de l’environnement, des offres, des méthodes et des outils
  • Assurant une veille sur les évolutions des offres postales et des besoins clients
  • Coordonnant les ressources internes pour répondre aux enjeux spécifiques du client, notamment les Ingénieurs d’Affaires Spécialisés
  • Promouvant l’image et le positionnement de La Poste Solutions Business auprès des entreprises de son portefeuille

Maitrise de la relation client

  • Gérer ses clients à 360 avec une multiplicité d’interlocuteurs
  • Assurer de manière proactive, en face à face et à distance, l’identification et la prise en charge des besoins exprimés par les clients de son portefeuille, y compris pour le SAV
  • Utiliser tous les canaux (phonique, vidéo-conférence…) pour garantir un volant d’activité suffisant pour permettre l’atteinte des objectifs de CA

Programmer, anticiper et réaliser son activité avec différents moyens (cooptation, prise de rendez-vous avec des nouveaux interlocuteurs, réseaux sociaux, leads des actions de marketing, etc…) lui permettant de réaliser ses objectifs de CA.

  • Déterminer sa stratégie d’actions par canal pour atteindre ses objectifs et fiabiliser les résultats de son portefeuille.

Elargir le champ des interlocuteurs

  • Construire une relation personnalisée avec chaque client.
  • Élaborer un plan de prospection après avoir analysé les besoins des prospects.
  • Tisser une relation de confiance avec ses interlocuteurs.
  • Identifier et développer le nombre de décideurs à haut niveau (DG, Dir. Marketing, Dir. Comm, DRH, DAF …) pour proposer les solutions de nos différents marchés
  • Créer des opportunités de rencontres professionnelles
  • S’appuyer sur les outils à sa disposition, notamment l’IA, pour développer son portefeuille

Fiabilisation de la data

  • S’assurer que les données des référentiels clients soient à jour 
  • Maintenir une cartographie des contacts clés
  • Fiabiliser les résultats de son portefeuille
  • Utiliser tous les outils SI à sa disposition, et mettre à jour de façon fiable, pertinente et quotidienne l’outil de gestion de la relation client SCORE
  • Enrichir les données commerciales clients avec des données externes pour identifier les potentiels de conquête et les upsell
  • Garantir la sécurisation financière lors de la contractualisation
  • Respecter la Charte éthique (règles de la concurrence, prévention de la corruption, risque de réputation…)

Agir pour la satisfaction client

  • Préparer et communiquer aux équipes du déploiement toutes les informations nécessaires au bon déploiement des contrats signés conformément aux clauses contractuelles
  • S’assurer de la bonne compréhension de la promesse client lors des déploiements des prestations vendues et suivre la facturation effective des contrats signés
  • Analyser et piloter la satisfaction de son portefeuille et solliciter les interlocuteurs internes pour déployer des actions correctives
  • Analyser les sources d’insatisfaction de ses clients
  • Informer les clients et valoriser la démarche de NPS (Net Promoter Score)
  • Veiller à la satisfaction Clients suite aux ventes réalisées et à la qualité de ses contacts avec ses clients (mesure NPS)

Sécurité/Prévention des risques

  • Appliquer les procédures et les consignes individuelles et collectives relatives au poste de travail. Contribuer à la prévention des accidents en identifiant les conditions de travail dangereuses ou les problèmes de sécurité, les signaler à sa hiérarchie et soumettre des propositions d'amélioration

Référent

  • Maîtriser sur l’ensemble des canaux les techniques de la méthode de vente inhérentes
  • Transférer son expertise clients lors de briefs aux équipes de vente et jouer un rôle de référent auprès des équipes commerciales
  • Réaliser des tutorats avec les nouveaux arrivants

Compétences

Environnement de travail

Lieu de travail : Direction des ventes

Contraintes spécifiques : Déplacements fréquents

Relations internes/externes

Ingénieurs d'affaires spécialisés

Clients externes

Les offres de formation

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