Fonction RESPONSABLE DEVELOPPEMENT GRANDS COMPTES IV.A (H/F)

Centrer ses actions sur le développement du CA

Interlocuteur privilégié / dédié sur un portefeuille défini, il vend les offres de La Poste Solutions Business et garantit du développement pérenne du CA, de l’augmentation du taux d’équipement et de la fidélisation de ses clients en :

• Se positionnant comme l’interlocuteur privilégié du client
• Faisant preuve d’une dynamique d’innovation, notamment en combinant les offres postales permettant de répondre aux opportunités de business
• Remportant de nouveaux contrats, en faisant émerger de nouveaux besoins ou en conquérant des parts des marché sur son portefeuille
• Développant la pénétration de l’ensemble des offres et services sur son portefeuille clients pour favoriser la croissance du taux d’équipement sur les différents marchés
• Intégrant et garantissant dans son activité les priorités du Plan d’Actions Commercial national sur la fidélisation, la conquête et les temps d’accélération qui en découlent (vente des offres phares et nouvelles offres, déploiement des accords-cadres et des affaires reproductibles, leads…)
• Fidélisant le client par la multi-détention des différents services et offres
• Suivant attentivement les appels d’offres des clients de son périmètre et s’assure de la qualité de la réponse apportée
• Utilisant tous les moyens et outils à disposition pour s’inscrire dans la durée en accompagnement de ses clients (experts, avant-vente, gestion de projet…)
• Proposant et déclinant un plan d’actions pour sécuriser ses objectifs
• Réalisant un prévisionnel des ventes et en fiabilisant le reste à faire
• Utilisant l’ensemble des leviers de formation mis à disposition sur la connaissance de l’environnement, des offres, des méthodes et des outils
• Assurant une veille sur les évolutions des offres postales et des besoins clients
• Coordonnant et faisant avancer les projets commerciaux auprès de multiples interlocuteurs internes (ingénieurs d’affaires spécialisés, production, BU, filiales…) et externes
• Promouvant l’image et le positionnement de La Poste Solutions Business auprès des entreprises de son périmètre
• Réalisant périodiquement une revue de portefeuille avec le Directeur des Ventes Grand Comptes sur le suivi des priorités

Garantir la cohérence de l’action commerciale des clients en réseau de son portefeuille en :

• Déployant la stratégie commerciale pilotée par le Directeur Développement Grands Comptes pour les clients en réseaux

• Faisant signer des accords-cadres et s’assurer de leur mise en œuvre opérationnelle en lien avec les Responsables Développement Commercial, les Ingénieurs d’Affaire Spécialisés et les équipes support
• Définissant un plan de compte annuel, en propre pour ses clients locaux ou en déclinaison des plans de comptes nationaux pour les clients nationaux partagés dans le cadre des groupes financiers

Maitrise de la relation client

• Gérer ses clients à 360 avec une multiplicité d’interlocuteurs
• Assurer de manière proactive, en face à face et à distance, l’accueil, l’identification et la prise en charge des besoins exprimés par les clients de son portefeuille, y compris pour le SAV
• Garantir un volant d’activité suffisant pour permettre l’atteinte des objectifs de CA
• Programmer, anticiper et réaliser son activité avec différents moyens (cooptation, prise de rendez-vous avec des nouveaux interlocuteurs, réseaux sociaux, leads des actions de marketing, etc…)
• Déterminer sa stratégie d’actions par canal pour atteindre ses objectifs et fiabiliser les résultats de son portefeuille.

Agir pour la satisfaction client

• Préparer et communiquer aux équipes du déploiement toutes les informations nécessaires au bon déploiement des contrats signés conformément aux clauses contractuelles
• S’assurer de la bonne compréhension de la promesse client lors des déploiements des prestations vendues et suivre la facturation effective des contrats signés
• Analyser et piloter la satisfaction de son portefeuille et solliciter les interlocuteurs interne pour déployer des actions correctives
• Analyser les sources d’insatisfaction de ses clients
• Informer les clients et valorise la démarche de NPS (Net Promoter Score)
• Veiller à la satisfaction Clients suite aux ventes réalisées et à la qualité de ses contacts avec ses clients (mesure NPS)

Sécurité/Prévention des risques

• Appliquer les procédures et les consignes individuelles et collectives relatives au poste de travail. Contribuer à la prévention des accidents en identifiant les conditions de travail dangereuses ou les problèmes de sécurité, les signaler à sa hiérarchie et soumettre des propositions d'amélioration

Référent

• A valeur d’exemple sur le développement de son portefeuille, en fidélisation comme en conquête, sur la maîtrise des éléments clés et des enjeux du portefeuille, ainsi que sur la méthode de vente
• Parraine un nouveau vendeur dans l’équipe

Elargir le champ des interlocuteurs

• Construire une relation personnalisée avec chaque client.
• Élaborer un plan de prospection après avoir analysé les besoins des prospects.
• Tisser une relation de confiance avec ses interlocuteurs.
• Identifier et développer le nombre de décideurs à haut niveau (DG, Dir. Marketing, Dir. Comm, DRH, DAF …) pour proposer les solutions de nos différents marchés
• Créer des opportunités de rencontres professionnelles
• S’appuyer sur les outils à sa disposition, notamment l’IA, pour développer son portefeuille

Fiabilisation de la data

• S’assurer que les données des référentiels clients soient à jour 
• Maintenir une cartographie des contacts clés
• Fiabiliser les résultats de son portefeuille
• Utiliser tous les outils SI à sa disposition, et mettre à jour de façon fiable, pertinente et quotidienne l’outil de gestion de la relation client SCORE
• Enrichir les données commerciales clients avec les données externes fournies pour identifier les potentiels de conquête et les upsell
• Garantir la sécurisation financière lors de la contractualisation
• Respecter la Charte éthique (règles de la concurrence, prévention de la corruption, risque de réputation…)